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SJONO|世紀緣：阿佛洛狄忒的愛情使者
作者：馬超 時間：2007-1-23 字體：[大] [中] [小]
阿佛洛狄忒：（羅馬又稱維納斯）Aphrodite，她是宙斯和大洋女神狄俄涅的女兒。傳說中，她有一條神奇的寶腰帶，在古希臘女子結婚時，要把自己織成的帶子獻給她，來表達與其男人至死不渝的愛。
SJONO|世紀緣，泛美鉆溢珠寶集團四大品牌中的當家花旦，從其誕生之日起就致力于傳誦人類愛情的美好故事，并以上帝的至高禮物——鉆石來為每對戀人詮釋愛的含義。今天，SJONO|世紀緣已成為全球最大的結婚鉆戒推廣商、最為專業(yè)的鉆石品牌。SJONO|世紀緣麾下的鉆石博物館、歐洲設計中心、鉆石研究室、人文研究中心及近千家國際珠寶名店已經(jīng)成為享譽全球的權威機構，而SJONO|世紀緣鉆石則更以為人類帶來的美好祝愿化身為奢侈品時代的“阿佛洛狄忒”。
與卡地亞、蒂凡尼等品牌不同的是SJONO|世紀緣自創(chuàng)立之初便將鉆石聚焦于愛情而非尊貴之上。數(shù)十年的發(fā)展征程，SJONO|世紀緣已經(jīng)發(fā)展成為全球最大的結婚鉆戒推廣商，西歐、北美、拉丁、澳洲乃至非洲我們都可以看到SJONO|世紀緣結婚鉆戒的身影。目前，SJONO|世紀緣已經(jīng)擁有5000余名員工，800余家售后服務中心及近千家專賣店。每當教堂神圣的音樂響起，都有新人可能為愛人互戴SJONO|世紀緣鉆戒，以此見證愛情的專一與永恒。
SJONO|世紀緣的成功得益于其精確的定位、專業(yè)的品質與流傳百世的經(jīng)典款式。通過SJONO|世紀緣鉆石研究室與歐洲設計中心的不懈努力，SJONO|世紀緣鉆戒在品質與款式上始終引領婚慶時尚，巨大的資金投入與強大的設計、研發(fā)、管理團隊支持，使SJONO|世紀緣徹底擊敗各婚慶鉆石品牌，成就全球最大結婚鉆戒推廣商。
三級連跳，馳騁中華大地
面對全球經(jīng)濟一體化的趨勢，泛美鉆溢珠寶集團很早便意識到了中國市場在全球的重要戰(zhàn)略意義。不過面對魚龍混雜的中國市場，泛美鉆溢珠寶集團采取了慎之有慎的態(tài)度。為了能夠實行營銷、管理、策劃的本土化，泛美鉆溢珠寶集團特別聘請了中國著名奢侈品營銷專家、中國品牌研究院高級研究員馬超（筆者）出任泛美鉆溢（大中華區(qū)）副總裁兼品牌總監(jiān)，將首個市場中心定于香港，并成立香港世紀緣鉆飾（國際）有限公司。
三年后，SJONO|世紀緣將銷售中心逐漸轉移至國內(nèi)市場，同期，另一奢侈品巨頭卡地亞也已進入中國市場，并將首家店開在了北京。在經(jīng)過慎重又詳盡的調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)雖然北京、上海、深圳、廣州的人均收入普遍較高，但城市發(fā)展速度已經(jīng)開始下降，與此形成對比的是山東、江蘇、浙江、福建等省卻依舊保持超高速的發(fā)展態(tài)勢，尤其是居于華東重要位置的山東省其GDP發(fā)展速度始終列于國內(nèi)首位。差異化定位決定差異化思路，與卡地亞一百年來保持的矜持與高貴相比，SJONO|世紀緣一直以愛情使者的身份著稱于世�；趯ζ放贫ㄎ坏目紤]以及市場購買力的充分調(diào)查，筆者決定將內(nèi)陸總部定于歷史文化名城——濟南。并親自著手擬訂市場與推廣計劃，進行本地化拓展，實現(xiàn)對華東地區(qū)的迅速控制。
2005年，在SJONO|世紀緣對華東、華北、東北、西北市場進行初步布局后，筆者決定在華中重鎮(zhèn)合肥建立分公司，以此開展對華中、華南、西南地區(qū)的業(yè)務，逐步南北收縮達到迅速占位的目的。截止目前為止，SJONO|世紀緣在內(nèi)陸已經(jīng)建立鉆石專營店500余家，成就了國內(nèi)奢侈品行業(yè)的發(fā)展奇跡，而誕生于本土的“緣系永遠，百年好合”廣告語更是傳遍了大江南北，化身為每對新人締結良緣的內(nèi)心表白。
一 本土策略，深諳中國
與卡地亞、蒂凡尼、迪奧不同的是，SJONO |世紀緣鉆石公司大中華區(qū)高管均由國人擔當。其中總裁由具有十幾年外企工作經(jīng)驗的韓文波先生擔當，而副總裁則由深諳中國營銷的筆者（馬超）擔當。與微軟、戴爾的用人法則一樣，本土化高管具有對市場獨有的見解與認識，為了能夠趕在卡地亞、蒂凡尼切割中國奢侈品市場這塊大蛋糕之前，韓總及筆者認為首先攻破最具購買力的二級市場方為上策。在濟南公司正式開展業(yè)務后，筆者首先對當?shù)厥袌鲞M行了仔細調(diào)查——通過細致的走訪，筆者發(fā)現(xiàn)雖然山東省在全國GDP排名中已經(jīng)名列三甲，但是人們對奢侈品尤其是珠寶飾品的消費仍處于低級階段，各地珠寶商經(jīng)營層次參差不齊，很多中小品牌連基本的質量與服務都無法保證。面對這樣大的市場縫隙，筆者感到了萬分的慶幸與憂慮——慶幸之，SJONO|世紀緣作為國際著名品牌具有強大的資金、品牌、營銷、服務、技術優(yōu)勢；憂慮之，山東珠寶市場混亂一片，若要徹底改變消費者對奢侈品的陳舊觀念，那么必須投入巨大的人力、資金、物力費用。
“在速度上抓住機遇，在戰(zhàn)術上消滅困難”，身為SJONO|世紀緣鉆石公司大中華區(qū)副總裁的筆者自是說。為了快速占領市場，筆者迅速組織人力資源部對國內(nèi)珠寶營銷精英進行籠絡，在短短3個月內(nèi)，SJONO|世紀緣憑借強大的品牌力與號召力，從國內(nèi)僅有的9位AJP（美國專業(yè)珠寶銷售專家）中挖到了7位，并組建了一只由AJP領軍的強大營銷團隊。SJONO|世紀緣鉆石公司大中華區(qū)總裁韓文波先生曾說過：“本土化的團隊是我們拓展國內(nèi)業(yè)務的中流砥柱，他們熟悉市場，他們更懂得在中國營銷的潛規(guī)則，更重要的是他們通曉SJONO|世紀緣的品牌精神，這是戰(zhàn)勝一切的不二法寶”。
二 品牌推廣，敢為天下先
作為全球最大的結婚鉆戒推廣商，SJONO|世紀緣擁有著強大的資金與品牌運做能力。為了能夠迅速撬動市場，筆者首先對山東各媒體進行仔細掃探。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，21世紀之初還未有珠寶品牌登陸山東各主要頻道，同時報紙媒體上珠寶暴光率也極低。
“既然別人不敢，我們就做個表率吧！”，筆者對旗下的市場部與企劃部經(jīng)理說。為了能夠一馬當先，筆者首先投資上百萬與國際著名4A廣告公司拍攝了品牌廣告片。其中，該片中著重體現(xiàn)了SJONO|世紀緣“專業(yè)至上”的品牌精神——法國資深珠寶工匠克利斯汀·拉克在縝密的對鉆石進行切割與鑒定，面對最終遴選出的優(yōu)質鉆石，他發(fā)出了內(nèi)心由衷的微笑。
有了好的廣告片，自然就需要有一套系統(tǒng)的媒體方案。經(jīng)過細致思考，筆者運用IMC（整合傳播營銷）理論編排了媒體方案，其中囊括山東省王牌收視頻道的影視臺與綜藝臺、全球報業(yè)百強的齊魯晚報、以及濟南市內(nèi)多塊巨型廣告牌進行系統(tǒng)推廣。其廣告覆蓋面之廣，費用之大足以笑傲整個珠寶界。另一方面，由筆者帶領的AJP專家團隊也進入了忙碌的備戰(zhàn)階段，100余名業(yè)務精英加緊培訓鍛煉，招商初戰(zhàn)進行了關鍵的倒記時。
功夫不負有心人，在經(jīng)過短暫的靜寂后，咨詢電話逐漸全線響起，100余名銷售精英與AJP專家忙做一團！僅3個月時間，SJONO|世紀緣便成功招商150余家，首戰(zhàn)取得大捷。
但是招商成功僅僅是一場戰(zhàn)斗的成功，若要取得整個戰(zhàn)役的勝利則需要將戰(zhàn)略目標分解到實處。為了細化業(yè)務，筆者將戰(zhàn)略目標分解為財務指標、效率指標和服務指標。從客戶、流程、人才三大方面設定具體的績效評測指標，這樣，管理層就可以及時跟蹤并修正指標，不但提高了效率，更增加了透明度，便于進行決策。雖然膠東半島、魯中、魯西南各地市場有著一定的地區(qū)差異，但評測制度是一樣的。每個銷售人員都肩負著對客戶的全程服務任務，他們需要保證每個客戶從VI到銷售細節(jié)各個方面都做到絕對的一致與完善，這些實在的客戶跟蹤理念使95%的客戶都感受到了代理SJONO|世紀緣營銷體系的完善與周到，堅定了他們必勝的信心。
光速占位，奠基發(fā)展之石
21世紀初，國內(nèi)珠寶市場正處于由賣方市場向買方市場轉型的階段。與此同時，國人整體文化素質與收入水平的提高也使他們對結婚購買鉆飾有了新的看法——在過去，新婚的情侶很可能不購買飾品，或出于保值的功能購買黃金飾品；而今天，年輕人們面對婚姻這樣的人生大事就多了幾分羅曼蒂克，他們不僅會購買鉆飾，而且還會通過網(wǎng)絡查找一些或經(jīng)典或個性的款式去購買，他們大多是70年代末與80年代的新生代，擁有著廣闊的見識與個性的主見，他們希望自己婚姻美滿而充滿個性，更希望登入婚姻殿堂時的首飾能夠奪人眼目、與眾不同。
只有為客戶創(chuàng)造價值的公司才是基業(yè)常青的公司，這是一種超越普通贏利外的卓識，也是諸如GE、大眾、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)立于不敗之地的法寶。為了能夠帶給客戶全新的價值觀念，為國人提供優(yōu)質鉆石飾品，筆者特別向總部提出兩大建議——成立SJONO|世紀緣歐洲設計中心中國事業(yè)部、成立SJONO|世紀緣（中國）人文研究中心。最終，經(jīng)過3個月的不懈溝通，國外總部最終決定采納筆者的建議，由美國設計師Jesse Caufman擔任SJONO|世紀緣歐洲設計中心中國事業(yè)部設計總監(jiān)，并由英國著名設計師Rina Tairo出任首席設計師；投資于濟南建設SJONO|世紀緣人文研究中心，并由韓文波先生親自出任研究總監(jiān)一職。正是這兩個重大項目的上馬，為SJONO|世紀緣在中國的推廣打下了堅實的基礎，畢竟絕美的產(chǎn)品款式與準確的品牌推廣才是一個品牌成長的基石。
一 款式占位，東方文化的發(fā)揚光大
“好的產(chǎn)品自己會說話”，筆者在與Jesse和Rina進行溝通時說。為了能夠讓兩位設計大師了解中國人的婚姻觀與價值觀，筆者特別微服與他們一起逛市場、拜訪婚慶專家，并親自對一線、二線、三線各級別城市的一些情侶進行調(diào)查。最終經(jīng)過細致的調(diào)查，筆者與二位設計師將國人目前的婚姻觀做出了如下總結：
1 受網(wǎng)絡風潮與西方觀念的影響，國人對愛情的觀念發(fā)生了質的轉變，他們需要自己的愛情與婚姻個性化與浪漫化，并充滿驚喜。另一方面，一小撮人逐漸出現(xiàn)了“閃婚”與“一夜情”等非正常情感，但是88%的人還是希望能夠與伴侶相愛終生。
2 以70末與80初為代表的新生代，有著較高的學歷與很大的主見，他們喜歡做“自己”，而不是簡單的盲從。為此，他們在選購鉆飾時喜歡款式獨特而非過于傳統(tǒng)的飾品，他們要做的不僅是入時，更多的則是“引領時尚”。可惜的是，大多金店的產(chǎn)品款式陳舊，不能滿足他們的心中所想。
3 70末與80初是知識的一代，他們有著相當?shù)闹饕娕c知識。比如，他們在選購鉆飾前往往會通過網(wǎng)絡查閱相關資料，以免在購買時被蒙騙。但是，網(wǎng)絡里淺顯的介紹又不足以使他們透徹鉆石價值的組成，所以在選購時他們的態(tài)度顯得很謹慎。他們需要的是一個國際品牌，一個值得終生信賴的品牌。
有了思路，也就有了出路。在二位設計大師回國后，筆者一直對設計項目進行及時跟蹤，并傳達著自己對設計的思想——不是迎合，而是引導。最終，歷時半年，Jesse和Rina及其團隊終于將樣品發(fā)至筆者手中。收到樣品后，精致的做工與造型使筆者眼前一亮。但是，作為一名營銷人，并不能以主觀的臆斷來草率做出決定。為此，筆者組織旗下市場部對新品進行為期一個月的上市調(diào)查。最終，調(diào)查結果顯示這22件新品中僅有16款受歡迎，其余款式皆因造型太過前衛(wèi)沒有得到認可。
在定下這16款新品并進行批量生產(chǎn)后，筆者馬上組織企劃部對產(chǎn)品的名稱、文案進行設計，同時筆者也最終將這些代表著東方審美觀的新品系列名稱定為“Forever一生一世”。自此，SJONO|世紀緣在國內(nèi)第一個婚慶系列鉆飾誕生，這標志著泛美鉆溢珠寶集團在國內(nèi)珠寶市場鳴響了第一聲汽笛，更標志著這艘國際航母遠航中華的堅定信心。
二 精確傳播，將精致與愛情熔化
奢侈品絕非快速消費品，不是通過重磅炸彈式的海量廣告就能輕易樹立的。畢竟，鉆石是尊貴、是愛情、是時尚、是品位、是個性的代言人，它的購買頻率非常之低，而它的寓意卻是非常深邃。經(jīng)過與韓總商量，筆者決定通過以下列方式進行精確傳播：
1 引進泛美鉆溢珠寶集團大型期刊《FASHION SJONO》，并對其進行中文版改進，并命名為《風尚.世紀緣》。
2 由韓文波先生與筆者主編全球第一本中文大型鉆石畫冊《鉆石.大自然的奇跡》，并在全球華人書店同步銷售。
3 組織大型公關義演，普及鉆石文化與專業(yè)知識，使SJONO|世紀緣的品牌文化于無聲中到達消費者心中。
4 通過“分眾傳媒”、《精品》、《新航空》等媒體精確的對白領階層進行定向傳播。
5 通過“齊魯電視臺”、“山東綜藝臺”、“山東影視臺”等高空媒體對大眾進行普及傳播。
另一方面，筆者與下屬企劃部人員結合SJONO|世紀緣全球最大結婚鉆戒推廣商的身份，將SJONO|世紀緣的核心廣告語定為“緣系永遠，百年好合”，使SJONO|世紀緣的品牌含義得到了有效體現(xiàn)。
以SJONO|世紀緣國際珠寶名店（濟南店）開業(yè)來講，筆者就先后舉辦了全國首屆異型鉆石展、全球十國婚戒展，并與濟南婚紗攝影品牌“都市麗人”等當?shù)鼗閼c相關品牌舉辦了十余場各種類型的大型展覽。最重要的是，這些展覽都圍繞著“愛情、婚姻”為主題進行演繹，如此以來，SJONO|世紀緣的品牌核心價值就得到了延續(xù)性的傳播，使品牌核心價值得到了有效加分。
精益求精，品質制勝
1953年，美國寶玉石學院（GIA）提出了評價鉆石的4C標準，即重量克拉（CARAT）、切工（CUT）、凈度（CLARITY）、顏色（COLOR），后來該標準被全球各珠寶商廣泛應用，是現(xiàn)在全球各大實驗室評價鉆石的專業(yè)指標。后來，泛美鉆溢珠寶集團下屬的鉆石實驗室又在4C標準的基礎上提出了“完美4C”法則，即：即鉆石的這四個因素，是一個有機的整體，片面的強調(diào)其中的某個指標，來衡量鉆石的價格是極不科學的；“完美4C鉆石”法則并不是像傳統(tǒng)上強調(diào)的某個指標越高越好，而是要實現(xiàn)這四個方面的均衡搭配，才能最大限度的保障消費者的利益，實現(xiàn)消費者的最高性價比�！巴昝�4C鉆石”法則，是以保障消費者利益為核心的性價比評價指標。
作為全球少數(shù)幾個擁有企業(yè)級實驗室的泛美鉆溢珠寶集團，一直致力于鉆石品質與工藝的研究�！巴昝�4C”法則的提出，使原本以單項指標來評價鉆石的偏見不攻自破，而“完美4C”法則亦已被全球各珠寶商逐漸認可，并成為評價鉆石的最終法則。
當然，泛美鉆溢珠寶集團的專業(yè)與精益求精的態(tài)度并不只體現(xiàn)在對學問的研究上，拿旗下的當家品牌SJONO|世紀緣來說，其專業(yè)性在國內(nèi)就無人可及。下面，筆者以SJONO|世紀緣國際珠寶名店（臨沂店）的成功推廣來講述一下SJONO|世紀緣的專業(yè)品質。
2006年，山東的GDP總值已經(jīng)高居全國之首，而臨沂，這個全國第三大批發(fā)城已經(jīng)成長為山東省GDP增長最快的城市。依托強大的物流及批發(fā)市場，臨沂出現(xiàn)了資本暴發(fā)現(xiàn)象，隱匿于這個城市的百萬富翁、千萬富翁、億萬富翁到達了不計其數(shù)的程度。但是，在SJONO|世紀緣進入之前，這個城市的珠寶市場卻還處于一個初級階段——大多數(shù)珠寶商均采用代理的方式經(jīng)營著一些中小品牌，而售前、售中、售后技術服務幾乎沒有，使得消費者的權益無法得到有效保障。針對這個擁有龐大購買潛力的城市，再針對這個還處于嬰兒階段的珠寶市場，筆者果斷的選擇了從專業(yè)方面進行超越，拿SJONO|世紀緣經(jīng)營面積達1200平米的大型旗艦店來說，這個店內(nèi)即配備了價值60萬的電子鐳射刻字儀、飛輪機、打磨機、200倍高倍鉆石顯微鏡、美國進口貴金屬檢測儀、德國進口珠寶專業(yè)光源；在人員方面，由國內(nèi)第一代旅美鉆石專家方鵬先生親自進行鑒定與檢測，由A.J.P（美國專業(yè)珠寶家）于小雨進行銷售指導，由國內(nèi)著名技師、GIC認證技師李松強進行飾品的維修；在規(guī)模方面，這個維修區(qū)僅面積就達150平米，較臨沂各珠寶專賣店營業(yè)面積還要大！
專業(yè)由實力與態(tài)度來決定，就和豐田的“5W2H”生產(chǎn)法則一樣，不是每個汽車制造企業(yè)都能夠掌握。因為這是由一個企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度與強大的實力來做背景的。在SJONO|世紀緣國際珠寶名店（臨沂店）開業(yè)后，通過有效結合當?shù)孛襟w進行宣傳，使其專業(yè)的形象陡然樹立起來。自開業(yè)以來，每一個進店的顧客都100%對SJONO|世紀緣鉆石的品質放心，而且購買過其他品牌飾品的消費者也樂意到SJONO|世紀緣進行維護保養(yǎng)。畢竟，專業(yè)不是吹出來的，近300萬的專業(yè)儀器，國外專家親自坐鎮(zhèn)的“微型鉆石工廠”是當?shù)厝魏我粋�商家也不具備的。而于一些觀念落后的地區(qū)而言，能夠買到真的、好的鉆石就是顧客自身的最大心愿。顯然，SJONO|世紀緣輕松的做到了。
全程無憂的服務
作為一個公司來講，善于發(fā)現(xiàn)“藍海”是評價其未來發(fā)展的重要指標。縱觀國內(nèi)珠寶市場，整體服務水準大都處于初級階段，少數(shù)強勢商家雖然亦具備了較為全面的服務系統(tǒng)，但是也僅限于售后服務。筆者在發(fā)現(xiàn)這個市場空白點后認為，這對SJONO|世紀緣來說正是一片藍色海洋——要知道珠寶服務的門檻很低，可是一旦做起來卻需要專業(yè)的客服人員與完整解決方案來做支持，即“難卻不難，繁卻很煩”。
作為SJONO|世紀緣這樣的國際品牌來講，面對歐美市場自然有一套現(xiàn)成的服務系統(tǒng)。但是，這其中很多條款放在國內(nèi)卻是行不通的。營銷就是這樣，一定要本土化，中國的市場在全球都屬于獨特的，如果一味的照搬國外方案，必然會取得適得其反的結果。為了能夠做到適應中國國情的服務，筆者親自擬訂了服務方案，其中方案分以下三大部分：
售前服務：主動出擊，組織專業(yè)維修人員開展城鎮(zhèn)社區(qū)維護服務；進社區(qū)普及鉆石保養(yǎng)及選購常識；與質量監(jiān)督局合作，開辦珠寶知識互動講座；在平面及電波媒體方面進行講座互動傳播，使珠寶的常識融入到消費者的日常生活中。
售中服務：在店內(nèi)由AJP為需要特殊服務的顧客進行專業(yè)解答。（美國專業(yè)珠寶家（A.J.P），GIA所有認證項目中最為嚴格的認證，也是全球珠寶領域的最高認證之一。目前，全球共有A.J.P專家109位，國內(nèi)共9位，SJONO│世紀緣就有其中的7位。）并可以根據(jù)顧客需要開展訂制、現(xiàn)場加工、現(xiàn)場鑲嵌等特殊服務。
售后服務：建立功能強大的顧客數(shù)據(jù)庫。定期對VIP客戶郵寄〈風尚.世紀緣〉雜志；定期舉辦高級酒會，聘請國際著名化妝師、皮膚保養(yǎng)專家、健身專家進行授課；定期以短信形式提醒顧客來店對首飾進行清洗、保養(yǎng)；對每對顧客從結婚、結婚周年、孩子滿月直至銀婚、金婚、鉆石婚等一生進行祝福問候……（限于一些企業(yè)機密，在此僅透露如上）
客觀的講，在實施了馬超的“全程無憂服務系統(tǒng)”后，每一個顧客都發(fā)出了內(nèi)心的由衷感嘆，而這些滿意和贊美之言也就逐漸形成了最為優(yōu)質的傳播效應——口碑效應。
優(yōu)化運營系統(tǒng)，為客戶創(chuàng)造價值
SJONO│世紀緣能夠從一家店做到現(xiàn)在的500余家店，成長為國內(nèi)最大的鉆石連鎖機構，這期間就是筆者對運營系統(tǒng)進行優(yōu)化發(fā)揮了巨大作用。21世紀初，隨著國內(nèi)大量企業(yè)都開始了“招商”步伐，使得很多投機份子開始了“圈錢”進程，甚至連中央電視臺的〈焦點訪談〉都對“招商=圈錢”做了報道。可是，在這種惡劣的環(huán)境下，為何SJONO│世紀緣的加盟商隊伍卻在不斷擴大呢？
1 聯(lián)手國際權威機構
SJONO│世紀緣能夠縱橫馳騁于國內(nèi)珠寶市場，除了依托自身的強大品牌力與營銷能力外，還與一些國際權威機構形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，使自身權威性從第三方得到了驗證。截止目前為止，通過筆者的聯(lián)系與溝通，SJONO│世紀緣已與國際鉆石推廣中心（DTC）、世界黃金協(xié)會（WGC）、國際鉑金協(xié)會（PGI）、大溪地珍珠國際宣傳協(xié)會（PERLES DE TAHITI）等機構形成了緊密的戰(zhàn)略合作關系，依托這些協(xié)會在國內(nèi)外強勢的影響力，SJONO│世紀緣有效的提高了權威形象。
2 做到誠信經(jīng)營，腳踏實地的邁向未來
誠信是一個企業(yè)的立業(yè)之本，作為國際品牌的SJONO│世紀緣來說，之所以能夠做到今天的地步，正是憑借著對每一位加盟商及終端顧客的誠信才得以實現(xiàn)的。在面對每一位加盟商時，筆者命下屬的市場部經(jīng)理都要用一些“笨”辦法去做。比如，每位經(jīng)理要做到不夸大自身的實力，對加盟商應先進行篩選審核再開展業(yè)務，做到對每位加盟商的政策、廣告、策劃等多方面支持等等。正是這種“不是因為你掏錢就能加盟；不輕易承諾，一旦承諾就要做到”的“笨”方法得到了廣大加盟商的支持與認可，而商譽也就在這些緩慢的行程中得到了升華。
3 全程支持，給予加盟商最大信心保障
“我們要保障我們的每個客戶都有錢賺！”，韓總如是說。秉承這種思想，SJONO│世紀緣組建了兩只過硬的團隊，其中一只是培訓隊伍，另一只是市場隊伍。在加盟商完成加盟程序后，培訓團隊會立刻奔赴市場，協(xié)助加盟商完成招聘工作。在招聘結束后，SJONO│世紀緣培訓團隊會對每個營業(yè)員進行珠寶專業(yè)知識、基礎營銷技巧、待客技巧、服裝化妝技巧、自我激勵技巧、體能訓練等一系列培訓，使每個營業(yè)員都成為銷售高手。另一方面，市場團隊會著重于營銷層面，這其中包括店鋪的選址、VI應用及系統(tǒng)裝修、道具擺放技巧傳授、前期市場調(diào)查、前期開業(yè)活動策劃、社會關系協(xié)調(diào)等各個方面，盡量使每個店鋪的開業(yè)活動在本地都造成非凡的影響，從而為未來的銷售打好基礎。
綜述：從本文中我們不難看出，奢侈品營銷是一個系統(tǒng)的工程，這其中既有對品牌推廣的創(chuàng)新，又有對品牌矜持度的把握；既有管理的深度突破，又有企業(yè)文化的發(fā)揚與升華；既有對價值鏈的提升，又有對客戶服務的良好把握……SJONO│世紀緣，在國際品牌本土化的進程中抓住了這些關鍵點，并成功得將這些理論實施，她的成功說明，她無愧于阿佛洛狄忒的愛情使者的美好稱號。
馬超，高級職業(yè)經(jīng)理人，中國品牌研究院高級研究員，中國奢侈品營銷領軍人物，對位營銷理念創(chuàng)立引領者。曾擔任天津家世界集團廣告科科長，深圳路路佳家居服飾有限公司企劃部總監(jiān)兼總裁助理，目前為泛美鉆溢珠寶投資集團副總經(jīng)理兼品牌總監(jiān)。 專長：珠寶、高級女裝、香水、手表及大型餐飲機構的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌發(fā)展規(guī)劃、通路組織搭建、終端實戰(zhàn)推廣等。 著作：在專業(yè)媒體《銷售與市場》、《贏周刊》、《中國廣告》、《成功營銷》、《營銷學苑》、《中國制衣》、《服裝銷售與市場》、《東方美食》、《東方企業(yè)文化》、《市場圈》、《中國黃金報》、《中國礦業(yè)報》、《大眾投資與指南》、《光彩》刊物等發(fā)表專業(yè)論文逾百篇，并在《現(xiàn)代營銷》開設有《馬超講壇》專欄。 聯(lián)系電話：13784033798，電子郵件：wumingcao357@yahoo.com.cn